ビジネスモデルを考えていく上で、パートナー企業との提携は様々なメリットや効果があります。一方で、自社もパートナーも、双方にとってのメリットを効果的に生み出し、長期的に友好な提携を続けていくためには、契約形態などの工夫も必要です。パートナー企業以外にも、クライアントとの契約形態においても同様のことが言えます。今回は、IT業界でよく用いられている利益分配の方法である「レベニューシェア」という契約形態について解説します。
レベニューシェアとは？
まずは「レベニューシェア」の定義を見ていきましょう。レベニューシェアの意味
レベニューシェアとは、クライアントとの契約時に支払額が固定されていない、成功報酬型の契約形態のことをいいます。発注側と受注側でリスクを共有する意味で、収益（Revenue）を分配（Share）する契約形態です。利益やリスクの配分率は事前に決めておきます。ビジネスの成功度合いやリスクなど、未来に対する不確実な要素を分け合うことで、新たなビジネスチャンスへの可能性を広げたり、長期的に協力していくための信頼関係構築にもつながったりする契約形態とも言えるでしょう。レベニューシェアの主な例
レベニューシェアが用いられる主な例をご紹介します。・システムの開発・保守
受注者がシステムの開発・保守を無償もしくは安価で行う代わりに、発注者が該当のシステムで得た収益から既定の割合を受け取ります。システム開発は不確実な要素も多く、期待した成果が得られるか発注者にとってはリスクがある一方、受注者側にとっても人月換算の見積もりで、納品までの短期で大きな負荷がかかることはデメリットでもありました。それを解消する手段としてレベニューシェアという契約形態を利用することで双方のリスク軽減やモチベーション維持に効果的に用いられています。・ECサイトの制作
受注者がECサイトの開発・保守を無償もしくは安価で行う代わりに、発注者のECサイトでの売り上げから既定の割合を受け取ります。こちらは、開発までのリスクはそれほど大きくないものの、発注者からみた最終的に受け取りたい成果をECサイトからの売上で換算ができることや、それを通じて、受注者・発注者が長期的な関係を築き本質的にビジネスを育てていくような協力体制を築くことにつながることが、レベニューシェアを利用するメリットといえるでしょう。・不動産のリノベーション
不動産を所有しているオーナーが、不動産会社へ利益の一部を支払います。その代わりに、不動産会社はリノベーション費用の一部または全部を負担します。不動産業界での大きなリスクは、建物ができあがっても未入居になり、家賃収入が得られない状態が続くことです。オーナーからすると、建物が老朽化したとしてもリノベーション費用などをかけることにリスクを感じてしまいます。ところが、建物が魅力的でないと、入居者は集まりづらくなるため、リノベーションは建物の価値を維持・向上させるために有効な手段と言えます。そのため、オーナーと不動産会社とでリスクを折半し、またメリットをともに享受できるレベニューシェアという形態をとることは、双方にとってメリットがあると言えるでしょう。レベニューシェアのメリット・デメリット
お互いに成果とリスクを分け合うことができるため、メリットばかりにも思えますが、もちろんデメリットもあります。受注者、発注者双方のメリット・デメリットを見ていきましょう。発注者側のメリット・デメリット
・メリット
発注時の初期費用を抑えることができます。初期費用を抑えられるため、新しいビジネスに挑戦しやすくなることはもちろん、仮に事業の収入が伸びなかったとしても、あらかじめ決めた配分以上の支払いが発生しないため、リスクが軽減されます。・デメリット
双方に関わる項目が多いため、何かの意思決定をしなければならない場合でも、単独での意思決定がしにくいモデルと言えます。受注者とリスクを共有することになるため、意思決定における調整や、それにかかる工数が必要になるのは、当然理解しておくべきでしょう。また、事業が伸びた場合でも、得られる利益が従来よりも目減りしてしまうことも、リスクが少ないことと引き換えにしたデメリットになります。受注者側のメリット・デメリット
・メリット
事業が成功すると継続的に収入を得ることができます。また、発注者の初期費用が抑えられるため、受注に至りやすい傾向があり、成約率が高くなることもメリットと言えるでしょう。・デメリット
事業の成果が想定よりも伸びない場合は、受注者は十分な収益を得られないリスクがあります。レベニューシェアではない契約と比べると、合計の報酬が少なくなることがあります。そのため、事業計画に対しては慎重な確認が必要になってきます。レベニューシェアの契約における注意点
デメリットはあるものの、不確実性の高いビジネスや新規性の高いビジネスでは、レベニューシェアのメリットも大きいと言えます。ビジネスの特徴や自社の状況、パートナーと築きたい関係性に応じて有効に活用していけるとよいでしょう。その上でレベニューシェアの契約を締結する場合でも、抑えておきたい様々な注意点があります。後々のトラブルなどにつながらないよう、契約を締結する前に詳細条件の明文化や双方の合意をしておくことが重要です。では、その注意点について見ていきましょう。
- 役割分担や責任の範囲を明確にしておく
- 実行する項目を洗い出し、どちらが責任を持つかを明文化しておく
- 事故やトラブル発生時の責任範囲も定義しておく
- 知的財産の取り扱いを決めておく
このように、責任範囲を明確にしておくことで、後のトラブルや認識齟齬を未然に防ぐことが大切です。
- 報酬の割合を決めておく
- 収益の何割が報酬になるのかを明確化しておく
報酬のもとになる収益の範囲や、報酬が生じる契約期間も事前に決めておきましょう。また、報酬割合の見直しについても条項を設けるなどして、報酬周りの項目は特に細かく設定しておきましょう。
このようにレベニューシェアの分配の契約時のやり取りには、明文化や双方の合意に関して、細かい粒度で落とし込んでおくことが大切です。
また、契約条件以外の注意点としては、レベニューシェアの契約形態を採用する場合、支払い金額や受け取り金額が固定されず、都度、金額の算出を行う必要があるため、管理が煩雑になりがちです。支払い等の作業において、自社で対応する工数が多くかかることは見込んでおく必要があります。そこでおすすめしたいのが、「SIOS bilink（サイオス ビリンク）」です。
■SIOS bilink（サイオス ビリンク）
『SIOS bilink』は、サブスクリプションビジネス支援のプラットフォームサービスで、毎月の課金や原価配賦、レベニューシェアなどの計算を自動化できるサービスです。契約企業ごとに発生する細かい支払い計算を自動化することができるため、煩わしい事務作業の負担を軽減し、労働生産性の向上につなげることができます。
常に変動する支払い計算を、都度人力で行うことは現実的ではないでしょう。レベニューシェアを検討する場合は、このような専用の効率化サービスも一緒に検討することをおすすめします。
レベニューシェアのメリット・デメリット、活用のまとめ
- 発注側と受注側でリスクを共有する意味で、収益（Revenue）を分配（Share）する契約形態であるため、新たなビジネスチャンスを広げたり、長期的に協力していく関係構築ができたりするモデルです。
- 発注者側にとっては、発注時の初期費用を抑えられることがメリットです。一方で、双方に関わる要素が多いため、単独での意思決定がしにくく、大きく利益が出ても取り分が少なくなることがデメリットと言えます。
- 受注者側にとっては、成功すると継続的な収入を得られることがメリットです。一方で、十分な収益を得られないリスクもあることがデメリットです。
上記を踏まえて、状況に応じて適用する必要がありますが、導入する際に利益や支払いの計算が煩雑になりがちなため、専用のシステムを利用することがおすすめです。
