ARPAという言葉は既に知っているけれども、それが一体何であるのかということまではご存知のない方もいらっしゃるのではないでしょうか？また、ARPUとARPPUでは、明確に異なる意味を持ちます。今回は、ARPAの解説からARPPUとの違い、ARPAを上げるためにすべきことやそこから求められる主な指標などについて、詳く説明します。
ARPAの基礎知識
まずはARPAとは何なのか、そしてARPUとARPPUの違いなど、基本的な説明をします。さらにARPAなどの指標の計算方法についても説明します。
●ARPAとは？
ARPAとは、「Average Revenue Per Account」を略した言葉であり、1アカウントあたりの平均売上金額を示す指標のことをいいます。この指標を分析することによって、ビジネスの収益性を可視化できるというメリットがあります。
●ARPU、ARPPUとの違い
・ARPUとは
ARPUとは、「Average Revenue Per User」を略した言葉であり、主に通信事業のような月額課金モデルのビジネスで使われてきたKPIで、1ユーザーあたりの平均売上金額を示す指標のことを指しています。
ここで、「アカウント数」と「ユーザー数」の違いについて解説しておきましょう。
例えば、1人が3台の端末を所有している場合、アカウント数は1であり、ユーザー数は3となります。ARPUは、端末1台を対象にした売上金額といえます。
・ARPPUとは
一方でARPPUとは、「Average Revenue Per Paid User※」を略した言葉であり、課金ユーザーあたりの平均売上金額を示す指標のことをいいます。ARPUと明確に異なる点は、無課金ユーザーは対象とならないのがポイントです。
※Average Revenue Per Paying Userとも言う
●KPIとして注目されるARPA
BtoBでは、クラウド環境でソフトウェアを提供する場合、スマートフォンやタブレットなど複数の端末で利用されることが増えてきていることから、端末を基準にした売上評価であるARPUは難しくなっているといえます。
そのため、1ユーザーあたりの平均売上をあらわすARPUよりも、1アカウント（契約者ひとりあたり）の平均売上をあらわすARPAは、より実態に近い数値を把握できるため、KPIとして採用されるケースが増えてきています。
●ARPAの算出方法
次にARPAの計算方法を説明します。ARPAは、以下の計算式で求められます。具体例とともに見ていきましょう。
「ARPA＝売上÷アカウント数」
例・・・売上が6,000万円で、アカウント数が5万であるのならば、ARPAは1,200円となります。
次に、ARPUの計算方法と、その具体例です。
「ARPU＝売上÷ユーザー数」
例・・・売上が6,000万円で、ユーザー数が6万であれば、ARPUは1,000円となります。
最後に、ARPPUの計算方法と、具体例です。
「ARPPU＝売上÷課金ユーザー数」
例・・・売上が6,000万円で、課金ユーザー数が3万なら、ARPPUは2,000円になります。
ARPAを上げる方法
ここでは、ARPAを上げるためにすべきことについて説明します。
ARPAは「1アカウントあたりの平均売上金額」ですから、購入頻度を上げることや、1購入あたりの購入単価を上げることが重要です。
●購入頻度を高める
購入頻度を高めるためには、まずサービスの再購入を顧客に促すことが挙げられます。お得なキャンペーンの実施や、特典の付与、イベントの開催などが効果的です。1回のみの呼びかけでは顧客に見落とされてしまう恐れがありますので、アプローチは複数回にわたって行うほうがより効果的です。
●アップセルやクロスセルを実現する
アップセルとは、既に購入しているものより高いランクの消費やサービスの購入を促すことであり、クロスセルとは、購入されようとしているものと合わせて関連商品や関連サービスの購入を促すことをいいます。アップセルやクロスセルが成功すると、購入単価を高めることがきます。
●顧客ロイヤリティを高める
顧客ロイヤリティとは、商品やサービスに対する顧客の愛着のことを指します。この顧客ロイヤリティが高ければ高いほど、購入頻度や購入単価が高くなると考えられています。顧客ロイヤリティ向上のためには、購入後のサポートを充実させたり、口コミを参考に課題を改善したりする等、顧客の期待以上の価値を提供することが重要となります。
ARPAから求められる主な指標
ここからは、ARPAから求められる指標として、LTVとCAC Payback Periodをピックアップして、解説します。
●LTV
LTVとは、「Life Time Value(顧客生産価値)」を略した言葉のことであり、1人の顧客が取引開始から終了までにもたらす利益の総額を示す指標のことをいいます。顧客ロイヤリティが高いほど、LTVが高くなると考えられています。このLTVですが、以下の計算法で求められます。
「LTV＝ARPA÷レベニューチャーンレート」
上記のレベニューチャーンレートとは、MRR※チャーンレートとも言い、収益ベースで算出した解約率のことを指しており、これは獲得できたはずの収益を、損益として把握するための指標となっています。
●CAC Payback Period
CACとは、「Customer Acquisition Cost(顧客獲得単価)」を略した言葉であり、顧客の獲得で生じたコストを回収するまでの期間を示す指標のことをいいます。そしてPayback Periodとは、「回収期間」という意味があり、CAC Payback Periodは、以下の計算式で求められます。
「CAC Payback Period＝CAC÷(ARPA×売上総利益率)」
上記の売上総利益率とは、「粗利率」のことを指しており、売上高と売上原価の差額から算出することができます。
ARPAの向上はビジネス成功のカギ
今回は、ARPAとは何なのかということから、ARPAを高める方法、ARPAから求められる指標に関してお話をしてきましたが、如何でしたでしょうか？ここまでの説明で、今からARPAを高めていきたいとお考えの方もいらっしゃるのではと思います。
ARPAを向上させるためには、常に何かしらの施策を行ったり、サポートを充実させたり、サービスの品質を向上させ顧客ロイヤリティを高めていくことが重要だと説明しました。それを実現させるためには、削減できる業務工数は削減し、必要な役割に人員を充実化させることが重要ではないでしょうか。
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